“Offrir une profondeur de gamme avec le jeune plant XXL”

Les pépinières La Forêt, situées sur la commune des Sorinières (44), entreprise de première génération, multiplie et élève du jeune plant pour des pépiniéristes éleveurs, aux profils très variés : détaillants, généralistes à vocation régionale, pépinière industrielle..., une diversité de clientèle importante pour son dirigeant, Thierry Browaeys. Créé en 1988, l'établissement propose ainsi traditionnellement des boutures racinées en plaques de 104 et de 54, ainsi que des jeunes plants (en plaques de 40 et de 28 et en godets de 9 x 9 cm). Une troisième famille de produits s'est ajoutée depuis deux ans à celles déjà existantes : les jeunes plants XXL ou préconteneurs, en 1 litre (en pots de 11 x 11 cm), en 1,2 litre (en pots de diamètre 14) et en 1,5 litre.

« Notre objectif est d'offrir une profondeur de gamme afin que chaque client puisse choisir selon ses cultures et ses contraintes de temps, explique Thierry Browaeys. Cela entraîne une démultiplication des cultures, mais c'est un choix d'origine de l'entreprise : proposer une offre abondante en variétés et conditionnements. Cette offre vaste permet aussi d'assurer une régularité du chiffre d'affaires et une fidélité de clientèle. » L'objectif de l'entreprise ? Atteindre environ 20 % du chiffre d'affaires en offre XXL, ce qui représente à terme 400 000 jeunes plants XXL sur 2,3 millions de jeunes plants produits, et ce, sans pour autant diminuer l'offre actuelle en boutures racinées, plaques et godets. « Il ne s'agit pas de remplacer, mais de proposer quelque chose en plus. » Certes, les pots de 11 et de 14 cm existent depuis longtemps. « La différence entre le petit conteneur et le préconteneur réside dans la vocation et la cible du produit : il s'agit ici de proposer un jeune plant plus abouti qu'un godet. C'est un produit cultivé dehors, taillé, formé et durci. En pleine terre, il permet d'améliorer la qualité de production (volume et ramification) et de réduire la durée de culture. En conteneur, il permet de gérer au plus juste les stocks et de coller au marché. »

« Le jeune plant XXL représente une évolution “produit” à la suite d'une demande du marché, ajoute François Carré, technico-commercial aux pépinières La Forêt. Dans les années 1990, les entreprises faisaient toutes les activités. Puis le métier s'est segmenté dès 2003-2004. Chaque pépinière s'est spécialisée pour faire son coeur de métier. Conjointement, il y a sept ans, nous avons donc dû optimiser l'activité alvéoles (3 500 m² supplémentaires, nouveaux pieds-mères). Aujourd'hui, le marché évolue très vite, plus vite que les cycles de culture, et le producteur doit pouvoir réagir et y répondre rapidement. La demande sur une espèce varie d'une saison à l'autre, et en fonction des conditions climatiques... »

« Ainsi, si 80 % de nos jeunes plants XXL sont recultivés en 5-7 litres, 20 % terminent en cycles courts et sont commercialisés soit à l'automne, soit au printemps suivant. Le JP XXL peut en effet être rempoté en 3-4 litres pour être vendu rapidement et optimiser les surfaces. Par exemple, si en avril, il manque au producteur un complément de gamme, le JP XXL lui permet de récupérer le retard par rapport à un plant en godet, qui nécessite une saison de culture complète. »

Une évolution très récente constatée par le technico-commercial : l'absence de rempotage. « Certains pépiniéristes détaillants vendent directement le plant (achat-revente) : ils réagissent à leurs contraintes de marché en fournissant de la plante low-cost. C'est un constat réalisé aussi en horticulture : en ces temps de crise, les horticulteurs détaillants cherchent d'autres produits à vendre pour créer une offre plus alléchante et ils complètent leur gamme avec des plantes de pépinière, qu'ils achètent directement car ce n'est pas leur métier. » Ainsi, le jeune plant XXL destiné à l'origine au rempotage s'est transformé par la force des choses en un produit d'entrée de gamme vendu par les détaillants.

Avec son offre de préconteneurs, l'entreprise se positionne sur un créneau jusqu'alors développé par les producteurs belges et les Néerlandais pour les paysagistes et collectivités. « En France, peu de pépiniéristes font du petit conteneur, affirme François Carré. La pépinière française s'est plutôt spécialisée dans du produit qualitatif et de gros volume, pour répondre à la demande d'effet immédiat des consommateurs. »

« Les préconteneurs - de 1 litre à 1,5 litre - ne se sont pas encore totalement démocratisés. Ils se limitaient à une gamme de plantes de haie il y a encore deux ou trois ans. Aujourd'hui, la gamme est équivalente à celle des conteneurs : arbustes, vivaces, graminées. Et nous offrons davantage de réactivité et de variétés que les producteurs étrangers ! »

Côté production, cultiver des plants XXL nécessite d'anticiper encore plus les besoins, car les itinéraires de culture sont plus longs : les jeunes plants en godet de 9 sont produits de février à l'automne ; une certaine quantité est remise en culture jusqu'à l'automne suivant pour obtenir des JP XXL. Le produit plus abouti est aussi forcément plus cher : 70 centimes d'euro à l'euro de plus par rapport à un godet de 9 ou une motte de P40, et un coût de transport plus élevé, « mais le jeune plant XXL est de plus en plus utilisé en complément et en ajustement de gamme ».

Valérie Vidril